FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PRILAKU KONSUMEN

1. Faktor Marketing Mix

Para pemasar menggunakan sejumlah alat untuk mendapatkan tanggapan yang diinginkan dari pasar sasaran mereka, alat-alat itu membentuk suatu bauran pemasaran.

Dalam pandangan Lamb, Hair, McDaniel (2001:55), bauran pemasaran mengacu pada paduan strategi produk, distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju.

      Menurut Philip Kotler (2002:18), pengertian Marketing Mix adalah “ Seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran “.

      Jika sasaran pasarnya sudah ditentukan melalui riset pemasaran, maka perusahaan harus membuat suatu rencana yang baik untuk memasuki segmen pasar yang dipilih. Keputusan-keputusan dalam pemasaran dapat dikelompokkan dalam beberapa bauran :

a. Produk

Pengertian produk bagi konsumen selain merupakan benda yang mempunyai manfaat dan kegunaan juga merupakan suatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan perhatian untuk di beli, digunakan atau di konsumsi yang dapat memenuhi suatu kegiatan atau kebutuhan.

Pengembangan sebuah produk menghasilkan perusahaan menetapkan manfaat-manfaat apa yang akan di berikan produk itu.. Manfaat ini dikomunikasikan dan hendaknya di penuhi oleh atribut produk.

b. Harga

Harga adalah faktor utama yang harus di tentukan sebelum suatu produk di luncurkan ke pasar sasaran. Harga produk juga salah satu faktor penentu bagi permintaan pasar yang secara otomatis akan mempengaruhi volume penjualan. Jika harga produk tidak dapat di jangkau konsumen, maka target penjualan yang telah di tetapkan tidak tercapai.

“Harga menurut Husein Umar (2003:32) adalah sejumlah nilai yang di tukarkan konsumen dengan manfaat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui tawar menawar atau di tetapkan oleh penjual untuk satu harga yang sama terhadap semua pembeli.”

c. Promosi

Pemasaran tidak hanya membicarakan mengenai produk, harga produk dan mendistribusikan produk, tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk itu di kenal dan ujung-ujungnya di beli.

Menurut Boyd, Walker, dan Larreche (2000:65) menyatakan strategi promosi merupakan “Sebuah program terkendali dan terpadu dari metode komunikasi dan material yang di rancang untuk menghadirkan perusahaan dan produk-produknya kepada calon konsumen, menyampaikan ciri-ciri produk yang memuaskan kebutuhan untuk mendorong penjualan yang pada akhirnya memberikan kontribusi pada kinerja laba jangka panjang.

Menurut Swasta (2001:349) promosi adalah :”Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk menciptakan pertukaran dalam pemasaran”. Selain juga harus memperkerjakan, melatih dan memotivasi wiraniaganya.

2.  Faktor Budaya

a. Budaya

Budaya menurut Philip Kotler(2002:183) adalah “merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar“

Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001:202) budaya adalah :”karakter yang penting dari suatu sosial yang membedakannya dari kelompok kultur yang lainnya”.

b. Kelas sosial

Kelas Sosial menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001:210) merupakan “Sekelompok orang yang sama-sama mempertimbangkan secara dekat persamaan di dalam status atau penghargaan komunitas yang secara terus-menerus bersosialisasi di antara mereka sendiri baik secara formal dan informal, dan yang membagikan norma-norma perilakunya.

Defenisi dari kelas sosial adalah “Pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan perilaku yang serupa”.

Kelas sosial menunjukan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal.

3.  Faktor Sosial

a.  Kelompok Acuan

Kelompok acuan menurut Philip Kotler (2000:187) merupakan “Semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang”

Orang sangat di pengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurangnya melalui tiga jalur : Kelompok acuan menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru. Kelompok acuan juga mempengaruhi perilaku dan konsep pribadi seseorang. Dan kelompok menciptakan tekanan untuk mengikuti kebiasaan kelompok yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang.

b. Keluarga

Keluarga menurut Philip Kotler (2000:188) merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam   masyarakat dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.

Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001:217) keluarga merupakan :”Institusi sosial yang paling penting bagi beberapa konsumen, karena secara kuat mempengaruhi nilai, sikap, konsep pribadi, dan perilaku pembelian.

c. Peran dan Status

Seseorang berpartisipasi kedalam banyak kelompok sepanjang hidupnya, keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masimg kelompok dapat di tentukan berdasarkan peran dan status. Peran merupakan kegiatan yang di harapkan dilakukan oleh seseorang. Status merupakan masing-masing dari peran tersebut akan menghasilkan status.

4.  Faktor Pribadi

Keputusan pembelian juga di pengaruhi karakteristik pribadi yang terdiri dari:

a. Usia dan tahap siklus hidup

Beberapa karya terbaru telah mengidentifikasi tahap siklus hidup psikologis orang dewasa mengalami “perjalanan“ dan “perubahan” sepanjang hidupnya. Pemasar memberikan perhatian yang besar pada perubahan situasi hidup-bercerai dan dampak situasi itu terhadap perilaku konsumsi.

b. Gaya hidup

Merupakan pola hidup seseorang didunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya.

c.  Kepribadian dan konsep diri

Kepribadian merupakan karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.

Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan berorientasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi. Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam menganalisis prilaku konsumen, asalkan jenis kepribadian  tersebut dapat diklasifikasikan dengan  akurat dan asalkan terdapat korelasi yang kuat antara jenis kepribadian tertentu dengan pilihan produk atau merek.

Yang juga berkaitan dengan kepribadian adalah konsep diri seseorang. Pemasar berusaha mengembangkan citra merek yang sesuai dengan citra pribadi pasar sasaran.

5. Faktor Psikologis

Pilihan  pembelian  seseorang di pengaruhi empat faktor psikologis:

a.  Motivasi

Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk bertindak.

b.  Persepsi

Bagaimana seseorang yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu.

Persepsi menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001:224) adalah :”Proses dimana kita memilih, mengatur dan menginterpretasikan ransangan tersebut ke dalam gambaran yang memberi makna dan melekat.

Menurut Philip Kotler (2002:198), persepsi merupakan proses yang digunakan seorang individu untuk memilih mengorganisasi dan menginterpretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

c. Pembelajaran

Pembelajaran menurut Philip Kotler (2002:198) merupakan perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar. Teori pembelajaran mengajarkan ke para pemasar bahwa mereka dapat membangun permintaan atas sebuah produk yang mengaitkannya pada dorongan yang kuat menggunakan petunjuk yang memberikan dorongan atau motivasi dan memberikan penguatan yang positif.

d. Keyakinan dan sikap

Keyakinan mungkin berdasarkan pengetahuan pendapat atau kepercayaan kesemuanya itu mungkin atau tidak mungkin mengandung faktor emosional. Keyakinan itu membentuk citra produk dan merk dan orang akan bertindak berdasarkan citra tersebut.

Jika beberapa keyakinan tempat salah dan menghambat pembelian perusahaan manufaktur akan meluncurkan kampanye untuk mengoreksi keyakinan-keyakinan tersebut.

Adapun keyakinan menurut Philip Kotler (2002:199) yaitu merupakan “ suatu gambaran pikiran yang dianut seseorang tentang sesuatu hal “.

Defenisi sikap menurut Philip Kotler (2002:200), sikap merupakan “Evaluasi, perasaan, emosional dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek.

RUJUKAN

1. Boyd, W, Walker Orville, C Larreche, Claude Jean, 2000. Managemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategis dengan Orientasi Global, Penerbit Erlangga, Jakarta.
2. Jr, Charles W. Lamb, Jr Joseph, F. Hair, McDaniel Carl, 2001. Pemasaran. Edisi I (terjemahan), Penerbit Salemba Empat, Jakarta.
3. Kotler, Philip, 2002. Marketing Management, The Millenium Edition, Prentice Hall, Inc.
4. Simamora, Henry, 2000. Manajemen pemasaran Internasional, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.
5.  Swasta, Basu, 2000. Manajemen Pemasaran, Penerbit Liberty, Jakarta.
6. Suryabrata Sumadi, 2003. Metodologi Penelitian, Edisi Kelima belas, Penerbit Universitas Gajah Mada, Yogyakarta.
7. Umar, Husein, 2003. Riset Pemasaran dan Perilaku Konsumen, Penerbit PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.